Rozmowa z Konradem Wysockim, dyrektorem do spraw sprzedaży Baltic Consol Line Sp. z o.o.

– Już niemal od dekady (konkretnie od 2012 roku) Spółka Baltic Consol Line zajmuje się konsolidacją ładunków (LCL). Jakie są to ładunki, na jakich kierunkach, i jakie korzyści z konsolidacji ma klient?

– Nasi klienci zlecają nam transport wszelkiego rodzaju ładunków. Począwszy od gwoździ i nakrętek aż po zaawansowaną elektronikę. Tak naprawdę tutaj nie ma reguły. Poza ładunkami wymagającymi kontrolowanej temperatury, weterynaryjnymi oraz niektórymi artykułami spożywczymi i akcyzowymi przyjmujemy praktycznie każdy towar przeznaczony do transportu w kontenerach morskich. Jakie korzyści z konsolidacji ma klient? Przede wszystkim tą korzyścią jest cena. Jeżeli klient ma do zamówienia kilka-kilkadziesiąt kartonów lub 3-4 palety, to nie ma sensu zamawiać i płacić za cały kontener. Poza tym kwestia drobnicy morskiej w wielu firmach spedycyjnych traktowana jest jako dodatek do produktu FCL. Tworzenie nowych rozwiązań dla LCL jest czasochłonne i często nie ma uzasadnienia ekonomicznego. Dlatego my jako konsolidator wyręczamy spedytorów i oszczędzamy ich pieniądze, czas oraz nerwy. Tym bardziej że otwieramy coraz więcej bezpośrednich połączeń do Gdyni (mniej przeładunków i szans na uszkodzenie po drodze). Jako BCLine zbieramy od spedytorów takie właśnie ładunki, konsolidujemy je i wysyłamy. Nasze kierunki to wciąż głównie import z Chin. Natomiast eksport to – można powiedzieć – cały świat.

– LCL to wasz najsilniejszy i najstarszy produkt. Ale nie jedyny. W czym jeszcze BCLine czuje się mocne, ugruntowując swoją obecność na rynku?

– To prawda. LCL to nasz najstarszy produkt morski. Natomiast nasza firma oferuje większy wachlarz usług. Tak naprawdę na polskim rynku pojawiliśmy się najpierw z produktem kolejowym pod marką RailGate, w którym BCLine ma udziały. To była forpoczta naszej obecności w Polsce. RailGate uznawany jest obecnie za jednego z największych europejskich konsolidatorów kolejowych z Chin. Oprócz usług LCL w transporcie morskim oferujemy również wspomniany już produkt kolejowy, lotniczy oraz cross bookings przeróżnych ładunków tak w imporcie jak i eksporcie.

Zamykamy też kwestię konsolidacji drogowej z Chin. To niedługo będzie nasz sztandarowy produkt, który będziemy mocno promować na rynku.

– Spółka posiada biura w Litwie, Łotwie i Estonii, dysponując siecią agentów na całym świecie. Rok temu rozpoczęła działalność także w Polsce. Jakie zamiary ma BCLine, jeżeli chodzi o polski rynek? Jakie on ma dla spółki znaczenie?

– Polski rynek od zawsze ma dla nas ogromne znaczenie. Zanim pojawiliśmy się tutaj, zbudowaliśmy swoją silną pozycję na rynku litewskim, łotewskim, estońskim. Oprócz tego BCLine jest postrzegane jako brama z Chin do Europy wschodniej i południowej. Jest konsolidatorem tranzytowym, 70% ładunków, które obsługuje nasza centrala w Litwie, wywożonych jest do Białorusi, Ukrainę i do Rosji. Polska jest z kolei prawie czterdziestomilionowym rynkiem zbytu. Dlatego również i tutaj tworzymy solidny zespół i mocno zaznaczamy naszą obecność. Nasz docelowy plan to posiadanie 50% polskiego rynku LCL. Reasumując: chcemy osiągnąć te same rzeczy, które udało nam się osiągnąć w innych krajach, gdzie jesteśmy aktywni, być wiodącym neutralnym cyfrowym (ze specjalnymi rozwiązaniami IT) konsolidatorem LCL SEA/AIR/ROAD oferującym rozwiązania zorientowane na klienta. I do tego celu będziemy aktywnie dążyć.

– O co BCLine, jako nowy gracz na polskim rynku, chce zawalczyć? Jakie są przewagi spółki? W czym jesteście konkurencyjni?

– Nie znam wszystkich mocnych i słabych stron konkurencji. W tej chwili na polskim rynku liczy się pięciu graczy. To, co widzę, to to, że konkurencja nie prowadzi mocnych działań handlowych. Jeżeli chodzi o nowe produkty – nie wprowadza ich, trzymając się tych, które na rynku są już od lat. Odnoszę wrażenie, że przy bardzo dużej ilości ładunków standardowych dochodzi do wniosku, że nie ma sensu pochylać się nad nowymi rozwiązaniami. My na takie podejście nie możemy i nie chcemy sobie pozwolić. Słuchamy klientów, reagujemy na ich potrzeby. Stąd pomysł na konsolę z ładunkami niebezpiecznymi z Chin. Nie boimy się też przesyłek dużych i ciężkich. Żyjemy w czasach cyfrowych, kiedy informacja i szybkość jej otrzymywania mają kluczową wagę dla odbiorcy. Dlatego nasz zespół IT pracuje nad systemem ERP dla spedytorów. Chcemy zminimalizować czas i energię, którą nasi klienci poświęcają na ładunki obslugiwane przez nas.

– No właśnie, wprowadzacie na rynek nowy, można powiedzieć, że w jakimś sensie rewolucyjny produkt.

– Tak. Nikt z konsolidatorów w takiej formie tego nie proponuje. Ktokolwiek podejmie się transportu ładunku niebezpiecznego, jest on na jakimś etapie mieszany z ładunkami bezpiecznymi. Natomiast my mamy to tak przemyślane i skonstruowane, że wprowadzenie nowego rozwiązania nie zakłóca (nie opóźnia) nam tranzytu ładunków „general cargo”. Drobnica IMO jest dla nas produktem mocno przełomowym, projektem, który pozwala nam – metaforycznie – zamachać czerwoną chorągiewką i krzyknąć: jesteśmy! Będziemy pierwszym neutralnym konsolidatorem z takim produktem na rynku nie tylko polskim, ale i bałtyckim. Nota bene, neutralność jest podstawą naszego działania. Chodzi o to, by spedytor, który z nami współpracuje, nie miał poczucia, że informacje o jego kliencie narażone są na niebezpieczeństwo, że gdzieś zostaną ujawnione konkurencji. Dzięki wyborowi neutralnych podwykonawców unikamy tego zagrożenia. A sam pomysł z konsolą IMO ujrzał światło dzienne, ponieważ klienci zgłaszali zapotrzebowanie na taki produkt. A nasz silny i doświadczony zespół, wychodząc naprzeciw temu zapotrzebowaniu, nie tylko potrafił go stworzyć, ale zapewnił przy tym najlepszą jakość obsługi. Więc wchodzimy – raz jeszcze powtórzę: jako pierwsi – z mocno przemyślanym, kompleksowym produktem.

– Wspomniał pan, że obecnie na rynku konsolidacji ładunków liczy się pięciu graczy. Chcecie być szóstym?

– Nie. Chcemy być pierwsi!